当传统行业普遍陷入“供给过剩但需求未被满足”的悖论，如何突围同质化竞争成为摆在企业面前的长期命题。

在酒店行业，零售常常只是附属服务，收入占比微乎其微；在家纺行业，虽为千亿规模大品类，但呈现“大行业、小公司”的分散格局，头部玩家市占率不足3%，大多数仍在供应链逻辑下拼材质、卷花色，创新乏力。

亚朵的路径与众不同。它从住宿场景切入零售，构建“酒店体验—零售转化”的双向循环。2024年，亚朵零售GMV达26亿元，其中枕头品类在线上市占率超过24%，成为行业领跑者。在传统家纺2.9%的年复合增长率下，这一表现堪称“逆势增长样本”。

从场景体验切入 找到破局切口

新消费的本质是“需求驱动的价值重构”，亚朵之所以能在饱和赛道突围，首先在于找准了用户痛点。

数据显示，65%的国民每周存在睡眠困扰，超一半的消费者希望通过家居产品改善睡眠，但传统家纺产品同质化严重，难以满足支撑性、透气性、功能性的细分诉求。

亚朵把酒店住客的真实反馈转化为产品创新。早在2016年，其“酒店同款”就打开了场景零售的探索，2023年，零售品牌亚朵星球推出深睡枕PRO，通过精准解决颈椎支撑痛点的创新设计，上市后迅速跃居天猫枕头类目第一。此后迭代的深睡控温被、夏凉被PRO 2.0等产品，延续功能升级与场景验证逻辑，2025年夏凉被PRO 2.0仅用48天销售额破亿，印证了“从用户体验中来，到产品创新中去”的逻辑。

酒店+零售双向赋能 走出差异化路线

与大多数酒店零售附属化、线上品牌缺乏体验支撑的模式不同，亚朵将零售视为第二增长曲线，并以酒店场景作为天然试验田。

酒店中高端客群的住宿体验，直接延伸至零售产品，形成“住宿体验-产品认可-复购消费”的转化链路。而零售用户通过产品建立的品牌信任，又反哺酒店会员体系。数据显示，2023Q1-2025Q1亚朵会员流量年均复合增速达58%，跨场景资产沉淀效应明显。

在模式上，亚朵以用户思维重构供应链与营销逻辑。不同于传统家纺多SKU、广渠道的粗放模式，亚朵聚焦大单品迭代，通过酒店测试房间收集真实反馈，将产品研发周期缩短至行业平均水平的1/3；线上以内容电商为杠杆，在抖音、小红书通过“睡眠健康”场景化内容种草，2025年抖音自播场均观看人次超23万，天猫复购率稳定在20%-30%，实现“精准触达-体验沉淀-口碑扩散”的正向循环。

图：亚朵星球旗舰店抖音直播数据

资料来源：千瓜数据、增长黑盒，国信证券经济研究所整理

矩阵化迭代 打开千亿市场空间

亚朵的破局并非偶然，而是与消费市场趋势同频。国信证券数据显示，国内睡眠经济规模已接近5000亿元，床上纺织用品线上化渗透率持续提升，2024年达33%，为精准定位的品牌提供了广阔空间。

亚朵的矩阵化产品迭代正在逐步拓展边界：从枕头占比90%到2025年枕头、被子、床笠多品类协同，品类结构持续优化。据测算，仅枕头与被子品类，亚朵中线潜在市场空间可达127-209亿元，为2024年规模的4-7倍；若叠加床笠等品类扩容及线上市占率提升，2030年相关GMV有望突破150亿元。

这种从单点爆款到矩阵化延展的打法，不仅打开了长期增长空间，也为传统行业提供了一个“以用户为核心、以体验为纽带”的破局范本。