在中国中高端酒店市场，亚朵是一个颇具代表性的样本。它并非依靠价格竞争突围，而是从“用户体验”出发，逐步构建出一个以场景为入口、以用户为核心的商业模式。近年来，亚朵的零售业务异军突起，深睡枕等产品热销，让外界开始重新审视其增长逻辑：酒店企业为何能在零售领域跑通第二增长曲线？

从酒店到生活方式：产品力的结构化逻辑

亚朵的产品力并非单一维度，而是由“基本使用价值—附加体验价值—价格策略”三层构成。

首先是使用价值：围绕旅者最核心的睡眠体验，亚朵在床品（深睡枕、可床垫）、智能化设施（灯光、窗帘、马桶）和配套功能（健身房、餐饮、洗衣房）上持续投入，保障住宿的基本功能性。

其次附加价值，亚朵通过“竹居图书馆”、属地文化设计、夜宵和醒酒汤等细节，提供超越住宿本身的人文体验；同时通过积分互通、会员社群等机制形成生态绑定。

最后是价格策略：亚朵保持中高端定位，2024年，其日均房价（ADR）达到437元，高于华住、首旅等头部集团，反映出市场对其体验溢价的认可。这种结构化逻辑意味着，亚朵的起点并不是追逐大众流量，而是精准锁定对“文化体验和情感认同”敏感的核心客群。

用户漏斗：从1%核心用户到90%泛流量

用户漏斗模型是亚朵酒店运营的重要逻辑。亚朵从一开始就锁定1%的核心用户群体，这部分用户主要是对中高端生活方式有高度认同感的人群。通过场景化的价值主张，如“酒店+书店”的竹居空间，亚朵吸引了注重文化体验和品质生活的都市白领。这些用户对价格敏感度较低，更看重品牌调性与自我认同。

在锁定核心用户后，亚朵通过会员体系和社群运营，逐步扩大用户范围。例如，亚朵会员可以享受竹居借阅、IP主题房和线下活动等权益，促使核心用户主动分享体验，吸引9%的不稳定用户加入。进一步地，亚朵通过与知乎、网易云音乐等IP合作，破圈吸引90%的泛流量，实现用户层的逐步扩展。

如果说酒店是亚朵的第一重漏斗，那么零售就是第二重漏斗。其核心逻辑是“场景体验—情感认同—价值延伸”：用户在入住中直接接触床垫、枕头、香氛，先感知品质，再迁移信任。购买并非出于功能需求，而是对“亚朵式体验”的再消费。零售用户不是随机流量，而是酒店会员中沉淀出的1%核心群体。

数据表现验证了这一模式。截至2025年二季度，亚朵的注册会员数已从2022年的3500万增长至1.2亿人，会员留存率和复购率持续提升。高黏性的会员不仅为酒店业务带来稳定收入，还为零售业务提供了转化基础。2025年二季度亚朵零售的GMV达11.44亿元。这意味着，亚朵已在用户思维的主导下，形成了从住宿到零售的完整闭环。

亚朵的路径提供了一个值得关注的行业样本：

聚焦核心用户：与其追逐所有流量，不如牢牢抓住那1%最具认同感的人群。

明确边界延伸：零售业务并非盲目跨界，而是基于“睡眠”这一高频场景的自然外溢。

构建情感壁垒：最终形成的不是单一产品优势，而是难以复制的品牌心智与文化认同。

对整个中高端酒店市场而言，亚朵展示了“体验驱动—用户沉淀—价值延展”的可行路径，也揭示了体验经济在中国消费升级进程中的长期潜力。