欢迎登陆中企经济网
   

新人限时福利

20万私域会员,98%复购率,这家B2B企业有什么私域妙招?
2022-08-03 16:53:13 来源: 浏览:232

2019年,企业微信与微信正式打通后,凭借直连12亿微信用户的流量优势与出色的内外部管理工具,受到越来越多企业的青睐,众多企业也开始尝试将微信内的私域运营迁移至企业微信。

如今,企业微信已成为私域运营的重要载体,而私域作为可与客户实现长期连接、反复触达的客户管理模式,在公域流量红利进一步枯竭的当下,也正在成为更多企业提升营收的新选择,在这场私域浪潮中,也不乏各类主营B2B业务的企业。

山东妙音成立于2010年,核心业务是为各类企业主提供定制化的音频解决方案,主营配音、配乐、影视后期音频等方向,以线上为核心渠道,通过微盟微商城为全国各地的客户提供一站式专业服务。

为进一步提效客户服务质量,加速企业数字化进程,巩固行业影响力,山东妙音携手微盟企微助手,以精细化运营为方向,提升客户复购率为目标,围绕企微私域开展了一系列升级措施。

一、To B 生意,为什么要做企业私域?

站在服务提供方视角,服务B端客户与C端客户的核心差异是两者的决策链路。B端项目推进的决策链路中往往包含多个职级的不同人员,成交周期及服务成本较高,若首次成交后无法持续激起复购,对企业人力而言无疑是巨大的浪费。

山东妙音首先将优化重点聚焦在了提效客户服务流程上,通过对客户服务链路进行拆分并设立不同的侧重点,以标准化、高质量的服务体验为客户复购打下基础,进而实现降本增效。

1、售前,多场景沉淀培育认知:通过外部广告渠道吸引客户关注公众号或视频号,客户关注后以内容运营不断培育客户基础认知,高意向客户则可通过「渠道活码」直接添加企微进一步洽谈合作。

2、售中,一对一咨询快速成交:一对一场景下客户可通过「自动欢迎语」内的商城链接跳转至微商城,选择心仪的配音老师并提交需求后,山东妙音会提供试听DEMO,客户确认后即可下单付款,完成首轮转化。

3、售后,维护客情关系铺垫复购:售后环节中,针对已转化客户有两大侧重,一是做好日常的已购客户服务,及时跟问题,二是合理结合前期完成的多场景沉淀,利用多触点优势通过营销活动激起客户复购。

山东妙音还通过微盟企微助手的「话术库能力」实现了一键发送标准话术文案、产品资料等内容,该功能在员工中的满意度达到95%以上,同时也帮助山东妙音快速把个体经验快速复用到整个售前、售中、售后的全流程中,实现整体服务质量的提效。

二、三段式漏斗模型,完善客群分层

作为一家总部位于山东,核心客群却分布在北上广深等城市,主营线上渠道的公司,山东妙音很早就意识到了客户沉淀的重要性。多年的经营积累使得山东妙音在QQ及微信等渠道,共沉淀了100W+的客户

在2018年的企微年度公开课后,山东妙音就已经正式开始使用企业微信,并伴随着企微一路成长至今。在企微能力越发强大的当下,山东妙音决定以企微为核心阵地,携手微盟企微助手加速布局私域。

如今,山东妙音将微信及QQ等场景,定义为基础咨询渠道,正在通过漏斗的方式将高价值客户逐步筛选至企微私域,以提供更为优质的服务。

山东妙音在企微私域内已沉淀各类新老客户20w+,1v1的服务模式显然已经无法支撑业务的高效运转,社群场景成为了妙音的又一发力点。

山东妙音的大量客户需求都呈现短平快的状态,这也造就了山东妙音全能型的销售团队,从初期对接到转化交付,全程由同一位销售进行服务,全套标准化流程,快速完成服务。

在服务过程中,客户会对销售人员建立自然的信任感,基于这一前提,山东妙音的建群策略采用了一位销售管理一个社群的模式。

结合微盟企微助手的「客户标签」能力,销售团队可有序跟进每一位客户的情况,同时利用「群SOP」能力在社群场景下针对各类营销活动进行统一触达,实现高效运营,除此之外山东妙音还会通过“疫情公益,免费录制”等主题让利活动,进一步提高客户对于品牌的认可。

三、多种会员活动,挖掘复购潜力

在“人人皆是自媒体”的时代,众多企业对音视频内容的长期性需求也在不断增加,长期需求意味着强大的复购潜力,首次成交后只要及时跟进维护,复购率通常非常可观,这是山东妙音在行业深耕中总结的经验

提升复购是山东妙音在私域的重点工作之一,如果缺少有效的运营手段刺激客户持续复购,那私域对企业的意义必将大打折扣。为此,山东妙音策划了以商城为核心,社群及视频号为主要场景的分侧重营销策略,当前山东妙音微商城月均GMV已达20w+,处于业内领先水平

1、社群会员日,活动促转化

针对社群场景,山东妙音会在每月进行专题的会员日活动,并结合当月话题性节日,借势增加曝光。

依托于企业长期积累的销售数据,山东妙音总结了一套以月为单位的客户需求分布期。例如每月上旬通常为需求规划期,中旬为需求筹备期,下旬为需求落地期。

根据该经验,山东妙音会优先将客户会员日安排在客户需求最高的时间段,利用微商城配置优惠卡券、趣味抽奖、专属免单等活动,在所有私域触点进行触达,刺激客户快速复购。

2、直播间让利,储值锁预期

直播场景下,山东妙音会邀约商城内的配音老师入驻,通过配音老师在直播间的互动,让客户直观地感受到服务的质量与专业度,提高客户对妙音服务的认可度与价值感。

考虑到业内对于音频服务等项目的采购普遍有季度、月度为标准的周期性投入预算,为了更好地锁定客户的消费预期,山东妙音在直播场景下设置了储值让利活动

通过让利活动刺激客户进行充值,可以快速释放山东妙音在提升复购方面的压力,而客户可以在获取到优质服务的同时,减少资金投入,实现双赢。

3、异业合作,打造积分商城

山东妙音正在大力开展异业合作服务,通过在商城内上架一系列在主营业务上有合作关系的品牌方产品,以较低的成本实现与合作品牌的新合作关系,加深连接。

同时,山东妙音将商品的购买模式设定为积分兑换形式,所有客户都可以通过在配音业务上的消费得到一定比例的积分,积分达到一定数值后即可直接兑换商品。

积分模式已深度应用于妙音的各类营销活动中,成为了激励客户长期复购的又一有效方式。

结语:山东妙音相关负责人认为,企业当前还处于私域初期,仍以销售驱动作为客户转化的核心手段,在未来,山东妙音希望以客户需求为导向,进一步细化客户标签,打造精细化运营效果,寻求客户自主复购、自主推荐等方向的探索,打造企微私域真正的长期“生命力”。

Tags:20万 会员 98% 这家 B2B 企业 什么 妙招 发布者:晨晨
打印繁体】【投稿】【收藏】 【推荐】【举报】【评论】 【关闭】 【返回顶部
上一篇良心揭露柿饼市场惊天骗局!亲赴产地,发现富平柿饼真相! 下一篇新西兰品牌Xtend-Life怡康莱五大..
热门推荐

推荐文章

图片主题

热门文章

最新文章

相关文章