汽车市场的现状十分艰难，从以往的卖车加价、车辆紧俏的卖方市场转向了如今库存积压的买方市场，这种情况下不仅厂商需要做出转型和变化，对处于零售最前端的经销商来说寻求突破更是迫在眉睫的事情，上海昶铭汽车销售金经理指出，只有做到转化观念，在现有条件下实现管理升级，才能既适应当前的市场环境，并能保证企业稳定发展。

效益漏洞有两个需要注意的地方。首先是老客户的开发不足。目前经销店的售后客户普遍是由售后顾问和客户关系经理来负责，销售顾问对于这部分的客户基本上是忽略或者点到为止的接待，完全没有引起应有的重视。甚至许多销售顾问非常排斥对售后客户的服务和开发，因为他们认为售后客户没有自发的购买意愿，没有成交率，实际上这是非常错误的想法，因为售后客户都是品牌的现有客户，并且大部分为用车2年~3年的客户（2年~3年是更新换代的重要节点），因此这部分客户的重购置换的可能性非常之高，重视这部分的客户有天然的优势，他们的购买意愿非常稳定，最后只是选择哪个品类的问题。

第二个效益漏洞则是新客户的流失。据调研报告显示，接近三成的消费者在看车阶段放弃了购买，另有近两成消费者在与经销人员交流阶段放弃了购买，并且报告表示，消费者在这两个阶段的满意度最低，由此可见，经销店对于初次进店的客户的关注和开发力明显不足。不少管理层认为这部分客户是冷线索，并不能成为潜力客户，但其实那些初次进店的客户在咨询阶段是非常需要信息知道的，但如果他们在这个阶段感受到忽视，那么流失也在情理之中，但是如果我们能在这个阶段对客户进行信息指导，是一定能收获新的客户源的。

观念的变革漫长而反复，上海昶铭汽车金经理分享心得，也预祝各位同仁顺利完成年度目标，为明年打好扎实基础。