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周大姐卷烟经营“变形记”
“周大姐，你新装修的店铺好漂亮，真是焕然一新啊！”进店消费的客户均赞不绝口，周大姐乐呵呵的回到：“多亏了烟草公司的张经理不断鼓励我进行业态升级，打造农村示范终端，提升终端形象，才有了现在的好环境啊！”看着周大姐充满阳光的笑脸，市场经理老张感到由衷的开心，不禁想起刚与周大姐接触时的情景。 在未走访周大姐的店铺时，看到周俊男这个名字以为是名男性，一到店里却看到一位性格风风火火的女性，心中一阵诧异，随着深入接触才知道周大姐真是人如其名，“谁说女子不如男”呢！她的店铺开在浦城县临江镇一条充满烟火气的主街道上，周大姐丈夫早逝，为了撑起一个家，苦苦经营着自己的小店，什么都卖一点，希望能多赚一点，渐渐地小店变成大店，但是却导致经营业务繁杂，店铺成列林乱，卷烟作为店内辅销商品，未能得到重点关注。老张想帮店主改变现状，多次与周大姐沟通并提出经营之道建议，但总是被周大姐以“要照顾的事情太多”为由搪塞。可每每想到周大姐无论顺境逆境都没有像其他客户一样抱怨紧俏烟不够卖，省外烟卖不动，而是积极解决问题，寻找机会，这样的优质客户肯定能成为一个地方的标杆，带动更多零售户用积极的心态和勤劳的双手创造财富。老张又去找了周大姐，除了告知店堂美化外，还透彻讲解了农村终端在诚信示范、消费引流、多元化增收、品牌培育等方面都大有“文章”可做，周大姐终于下定决心，和老张一对一沟通改造想法和要求，共同制定经营策略，分“三步走”不断提升卷烟经营能力和盈利水平。 诚信经营做底线，升级业态提形象 周大姐的店铺在二三十年的经营下，一直秉承守法经营的理念，她相信只有自己东西好，才能成为吸引顾客的招牌，也因为顾客的信任，周大姐的店不仅售卖食杂日用品，甚至还有糕点制作，老张深感其经营理念与我们“至诚致信 全心全意”的理念不谋而合，为了客户能有更好的发展，于是在日常走访中一直引导、鼓励客户往中型便利店发展，通过照片、具体数据，向其展示改造前后形象对比、销售增长等情况，真心出谋划策，帮助客户节约改造成本。 在老张耐心劝导下，周大姐说干就干，进行了店铺业态升级，将食杂店升级成了开架自选的中型便利店，一是精简商品经营种类，减少资金占用。果断撤销店内盈利率低的小食杂，同时增加一些适销的农产品，吸引更多不同类型的消费群体。二是重新规划店堂布局，在店铺的黄金位置设置卷烟成列区域，非烟成列区域，扩大卷烟陈列面积，以卷烟的个性化陈列带动其他非烟商品的陈列。 店铺改造后，卷烟和其他商品互相带动，销量均有不同程度的提高。终端层级从普通终端发展到现代终端示范店，客户满意度和配合度得到大大提升。 向下助力多元经营，降本增收促向上 浦城烟草分公司农网示范终端建设秉承服务下沉，扎根基层，反哺一方水土的理念，客户经理对农网示范终端的经营指导一周至少一次，普通终端两周一次。根据客户特点，帮客户量身定制降本增收方案，精选适合农村消费市场的烟草非烟商品，帮助开拓消费渠道，促动销、助下柜，带动农网客户盈利增收。 在满足消费需求之后，我们还兼顾升级农村消费者的消费体验，拓展终端增值服务也在农网示范终端中得到了积极的探索。“不仅到店消费的顾客能成为会员，有些参与团购的消费者、或者到店取包裹的潜在客户也能成为我的会员呢。”通过老张的指导，周大姐能很好地运用新零售系统收集会员数据，“有空的时候我还会将所需的东西送货上门，或者提供一些便民服务，现在店铺改造好了，农闲时节或者夜幕降临我店铺立体灯箱招牌亮起，无论买不买东西，大伙只要经过我的店，都会进来逛一逛、坐一坐，人气也越来越高了，他们说我这不仅能方便大家的生活，而且能给镇上带来暖心的温度，大家能满意，我是真的开心！”正在店内招呼顾客的周大姐笑容满面的说着。 终端实现数字化，高效算好经营账 以前很多客户存在 “库存盘不全,账目算不清” 的经营问题。虽然周大姐是较早使用终端扫码的客户,但也存在为了扫码而扫码，未能做到真实扫码。随着市场化取向改革的深入，新的档级评定增加了非烟扫码的分值,老张便以此为契机，引导周大姐做好全商品扫码，将店内所售商品全部录入系统，实现对店内所有的在销商品的进销存管理，销售扫码过程中商品价格、最新库存一目了然，随时都能查询到某种商品的销售情况、盈利情况，做到库存清、账目清。 通过一系列的升级蜕变，周大姐的卷烟收入占比由20%提高到了50%，卷烟成为店铺的支柱收入，同时卷烟与店内非烟商品互相带动，促进了全店收人稳步提升。 正如周大姐所说:从食杂店到便利店，从普通终端到现代终端示范店，我对卷烟经营经历了从一知半解到全盘掌握，这得益于烟草公司真正关注我们客户赚不赚钱，赚多少钱，怎么多赚钱。我相信，只要在烟草公司的指导下,我的卷烟经营业务一定会越做越好!我及周围镇民的生活的也会越来越幸福！” 目前，周大姐销售烟草非烟商品、担任团购长、快递收发等可以做到月均增收3000余元。作为浦城县农网示范终端建设的标杆，在农网终端形象、品牌培育、新零售推广、多元化经营等方面都发挥了积极的示范引领作用。（吴晓冀）
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